光学機器とは？

矢部：

御社は光学機器の輸出入販売を手掛けられていますが、一般の方々には馴染みの薄い業界ですよね。光学機器は私たちの生活とどんな場面で繋がっているのでしょう。

羽根：

例えばインターネットです。動画などの大容量のデータが送れるようになったのは回線に光ケーブルが使われ始めてから。国際電話も、銅線ケーブルの時代には 5秒ぐらいの間を挟んで会話していたのが、今はさほどタイムラグを気にせず話せます。これも光の恩恵です。その他、目のレーシック手術に使われるレーザーも光学機器の一種です。当社では、それらを通信事業社や大学の研究室などにご紹介する事業を展開しています。

矢部：

女性目線からはレーザー脱毛なども思いつきます。他にも、私たちは意外な場面で光学機器のお世話になっているかもしれませんね。

仕事はセンスと直感が肝心

矢部：

現在の取引先は何社ですか。

羽根：

商品を納入して頂いているのは数十社です。お付き合いだけなら200～300社と関係があります。1社あたり10品目としても3000品目。膨大な数の商品を扱います。

矢部：

3000！羽根社長はそれを全て把握しているのですか？

羽根：

逐一把握するというよりは感覚的にとらえてご案内しています。以前に上司から教わり私も共感したことですが、仕事はセンスでするものです。例えば顧客の研究者が出した論文を読んでおけば、次はどんな商品をご案内すれば喜んで頂けるか大体予想できます。読みが当たれば次は価格、その次は納期という具合に一定のストーリーが描けます。要はどれだけセンスの良いストーリーを描くか。そこが勝負です。

矢部：

取引先はほとんど海外のメーカーのようでしたが、独特の苦労などもあるのでしょうか。

羽根：

はい。納期に関係なく定時で業務を終えたり、1ヵ月以上夏休みを取られたり、時間の感覚がどうしても違いますから。ですので、少しでも様子がおかしいと感じたら現地に飛んで催促するなどの工夫が必要です。私も、「製品を出すまでは帰らない」と座り込みのようなことをしたケースもありますよ（笑）。

矢部：

移動だけでも疲れるのに･･･大変ですね。

羽根：

そうですね。普段の営業活動でも外を飛び回っています。事務所にいることはほとんどありません。特に私は、今は関西の顧客も多く、月に2回は関西に、1回は海外に、必ず出張に出ています。

矢部：

センスに加えフットワークも大事そうですね。社としての事業姿勢という意味では、どんな点を意識されますか。

羽根：

トラブル対応やリスク管理を的確に行うよう意識しています。もちろん、誠実であることが一番の基本です。相見積もりをされても同価格であれば当社を選んで頂けるような信頼をいかに築けるかが大事ですね。その点、商品を使われる研究者は若い世代が多く、同世代の強味はあるかもしれません。

矢部：

これから社員も増やされることと思いますが、採用にあたってはどこを評価されますでしょう。

羽根：

どこを、というよりは直感で評価します。大体は会って10秒でどんな人間か分かります。その後の面接の30分から1時間は、その答合わせのようなもの。もちろん当たり外れはありますよ。でも、直感で「この人は駄目だな」と感じたら、不思議なもので、最後までやっぱり駄目です。縁といいますか、お互いに引き合う・引き合わないタイミングというのもあるのでしょうね。

常に上を目指していく

矢部：

私も仕事柄たくさんの方々とお会いしますから、分かるような気がします。3期目以降、今後の展望はどうお考えですか。

羽根：

おかげさまで2期目の売上は前年度比倍増を達成しましたので、このペースで事業を大きくしたいです。社員もあと3年以内に倍増させ、着実に体制を拡充していきたいと考えています。

矢部：

採用の際は、経験者を優先的に採用されますか？

羽根：

むしろ新卒で採って、一から育てたいです。ただ、私の言う「育てる」は手取り足取り指導する意味ではありません。センスの話とも関係しますが、仕事は教えるものではないと思う。そうではなく、顧客との接し方や準備の仕方を見せる中で各自が感覚的に盗み取ってほしいですね。そうやって彼らが成長するスピードと私がこの先伸びていけるスピードは、きっと彼らのほうが速いと思う。だから私も必死で勉強を続けますし、第一線に喰らい付いていたいと思うんです。目指す体制になるまでは、社長兼トップ営業マンの座は譲りませんよ。

矢部：

先端技術の世界は製品が出るサイクルも速いでしょうから、それをキャッチアップしつつトップであり続けるのは大変ですね。

羽根：

おっしゃる通り。寝る時間がもったいないくらいですよ（笑）。でも、そうやって頑張った暁に、例えば5年後に自分がどうなっているかと考えるとすごく楽しみです。新しい人たちにもその発想を持ってほしいし、私自身がそれを実践して見せてあげたい。そのために今何が必要か、具体的にイメージして日々取り組んでいきます。